FőképWilliam Ury neve valószínűleg nem ismeretlen a menedzserkönyveket használók körében, hiszen A sikeres tárgyalás alapjai című, társszerzővel írt könyve annak idején tisztes sikert aratott. Viszont – miként azt jelen könyvének előszavában írja – az olvasók részéről felmerült pár kérdés, amelyre ott különféle okok miatt nem sikerült válaszolni.
Ezek egyike volt például az, hogy miként tárgyaljunk azokkal, akik nem ismerik, vagy nem tartják be a tárgyalás íratlan szabályait. Miközben Ury erre válaszol, lépésről-lépésre végigköveti a problémás tárgyalások menetét, és megadja az általa használhatónak ítélt módszereket is. Besorolása alapján öt szakaszra (ahogy ő nevezi lépésre) bonthatjuk az efféle nehéz eseteket.

1. Húzódj vissza a páholyba!
Itt azon van a hangsúly, hogy személyes érzelmeink megnyilvánulásai helyett némi távolságtartással kerüljük el az azonnali reakciónkat, és szakítsunk időt az általunk problémásnak tartott felvetés átgondolására. Ha érzelmi vitába bonyolódnánk, koncentráljunk a tárgyalással elérni kívánt célunkra.

2. Állj az oldalára!
Ha az első pontban ellenséges légkör fogad bennünket, vagy más zavaró tényezők vannak, akkor az érdemi tárgyalás előtt ezen változtatnunk kell. Ezt odafigyeléssel, a másik fél szempontjainak átgondolásával, a közös pontok kihangsúlyozásával érhetjük el (amiben lehet, értsünk egyet).

3. Ne utasíts el… foglalj új keretbe!
A neheze még hátravan, hiszen hiába figyel ránk a másik fél, ha álláspontja, tárgyalási alapja a miénktől teljesen eltérő. Itt lép életbe a közös megoldás keresése: mindenképpen vonjuk be partnerünket a kölcsönösen előnyös megoldás kidolgozásába.

4. Építs neki aranyhidat!
Amennyiben az előző ponton sikeresen túljutottunk, akkor már van egy közösen kidolgozott lehetőség, amit azonban az esetek többségében a másik fél nem akar elfogadni. Erőszakoskodás és erőltetés helyett célszerű a megállapodás számára előnyös oldalát kihangsúlyozni (akár azon az áron is, hogy végleges változat megalkotása legyen az ő dicsősége), és megadni a lehetőséget, hogy emelt fővel fejezze be a tárgyalást.

5. Ne térdre akard kényszeríteni, hanem arra, hogy tárgyilagosan gondolkozzék!
Előfordulhat, hogy a másik fél még mindig húzódozik a megállapodástól. Vagy azért, mert úgy érzi, enélkül is elérheti célját, vagy más ok lehet a háttérben. Fenyegetés és erő alkalmazása helyett inkább figyelmeztetni kell a lehetséges következményekre, és törekedni arra, hogy minél nehezebben tudjon nemet mondani. Esetleg kérdezzük meg újra, hiszen elképzelhető, hogy valamely igénye látszólag kielégítetlen maradt.

Menet közben egyszer sem szabad szem elől téveszteni a célt: nem legyőzni akarjuk tárgyalópartnerünket, hanem kölcsönösen előnyös megállapodást kötni vele. A szerző ez a fogalmat egy rövidítéssel emlegeti minden alkalommal. A TELA nem más, mint a Tárgyalásos Egyezség Legjobb Alternatívája – és nem árt, ha már ennek birtokában kezdjük meg a tárgyalást.

Mindent összevetve Ury könyvét hasznosnak tartom, nem feltétlenül gyakorlati tanácsaiért (bár a felsorolt példák azért ebben is segítenek), hanem mert segítségével lehetőség nyílik a megfeneklett tárgyalásokat új irányú megközelítéssel továbbvinni. Kereskedők, vezetők, beosztottak, szülők és vásárlók egyaránt találnak benne megszívlelendő tanácsokat. A tényleges „hasznosítás” meg már úgyis rajtunk múlik.