FőképKérlek, csukd be az ablakot!
- Becsuknád az ablakot?
- Valaki becsukná az ablakot?
- De jó lenne, ha valaki becsukná az ablakot...
- Ti nem érzitek, hogy lehűlt a levegő?
- Hú, de hideg van, fázom!
 
Hogy mi ezekben a mondatokban a közös? Próbáljuk meg őket más-más helyzetekben, más-más embereknek, más és más hangsúllyal előadni! Nyilvánvalóan eltérő eredményeket fogunk kapni.
Van, aki nem ért a finom célzásokból, van, aki érti, csak ki nem állhatja, és van, aki már a pillantásunkból tudja, mit szeretnénk. Egy valami azonban biztos – léteznek olyan módszerek, amivel előbb-utóbb elérjük, amit akarunk.
 
Robert B. Cialdini marketingpszichológiát oktatott az Arizonai Állami Egyetemen egészen 2009 májusáig.
Tudományterületében mindig is azt találtam érdekesnek, hogy míg a pszichológia általában nem különösebben profitorientált, ez az interdiszciplináris ágazata áll talán a legközelebb a gazdasági élethez, felfedezései pedig kimondottan sok nullával rendelkező bankszámlákat eredményezhetnek.
 
Persze a mindennapokban éppoly gyakran élünk a befolyásolás különféle változataival, mint az erre szakosodott emberek, akik művészi szintre emelték az érvelést és a hízelgést, így bármikor könnyedén lyukat beszélnek a hasunkba.
Sokszor észre sem vesszük, hogy mivel vettünk rá valakit olyasmire, amihez annak semmi kedve nem volt, de legalábbis nem állt szándékában a dolog kezdeményezése.
 
Cialdini szerint hat olyan fegyverünk van, ami bármikor segítségünkre siet: a kölcsönösség elve, a következetesség elve, a társadalmi bizonyíték elve, a vonzalom elve, a tekintély elve és a hiány elve.
 
Hogy ezek mit is takarnak, csak pár rövid példán keresztül mutatnám be:
 
Kölcsönösségről akkor beszélünk, mikor például karácsonyi üdvözletet kapunk valakitől – hát mernénk viszonzatlanul hagyni egy ilyen figyelmességet? Csak pár másodperc megírni azt az sms-t...
 
A következetesség elve komoly nyugati betegség. Ha már egyszer azt mondtuk valamire, hogy nem tetszik, mindenki furcsán néz ránk, ha másnap már a legnagyobb rajongói vagyunk, például egy együttesnek. Első a konzisztencia, a szilárd jellem, a szilárd vélemény, ugyebár.
 
A társadalmi bizonyítékra a legyek ízlésére vonatkozó vicc jut eszembe, de egy szalonképesebb példánál maradva: ha olyan szituációba csöppenünk, ahol fogalmunk sincs, mi merre van, például egy ismeretlen városban, feltehetőleg inkább a turistának kinéző csoporttal sodródunk, hiszen ők biztosan tudják az utat a látnivalók felé.
 
A vonzalom is igen nyilvánvaló tényező. Ha valaki kedves hozzánk, bókol, megdicsér, szinte biztos, hogy máris belopta magát egy kicsit a szívünkbe, és elnézőbbek leszünk hozzá, még ha jobbik eszünkkel tudjuk is, nem kellene, bármiről legyen is szó.
 
A tekintély veszélyes hatalom. Elég csak bármely tekintélyuralmi rendszerre, totalitárius államra gondolnunk, máris látjuk, milyen rémisztő lehetőségeket rejt e fegyver.
 
A hiány a korlátozott lehetőségekre utal: „Utolsó darab!”, „Csak a készlet erejéig tart!”, satöbbi. Vagy a felebarát asszonyának megkívánása is ide tartozik. Ezt a tiltott gyümölcs elvének is nevezhetnénk akár.
 
Röviden ezek a tényezők járulnak ahhoz, hogy időnként úgy szórunk el kisebb vagyonokat, hogy észre se vesszük, vagy teljesítünk kellemetlen kéréseket a józan ész ellenére is.
 
De ennyit a tartalomról, röviden szólnék a formáról is. Cialdini egyszerre pszichológus és tanár, ez hamar kiviláglik a könyvből.
Van ebben minden, ami egy tankönyvhöz kell: bevezetés, tárgyalás, szemléletes, humoros példák, visszautalások, ábrák, interakció, összefoglalás és ellenőrző kérdések.
 
Nagyon összetett, nagyon pontos, nagyon jól szerkesztett könyvről van itt szó. Egyszerre élvezkedhetünk és okulhatunk is olvasás közben, méghozzá egy kevés elméleti, de főképp a gyakorlatban is használható tudást magunkra szedve. Bárcsak több ilyen tankönyvem lenne...