FőképEz a könyv – úgy vélem, cseppet sem túlzás – a megszokott megközelítéstől teljesen eltérő tárgyalástechnikát javasol, és ebből következően első olvasatra nem is olyan egyszerű elfogadni a lényegét. Hát még használni.
Pedig nagy segítséget nyújthat, legyen szó szülő–gyermek, munkaadó–munkavállaló, vevő–eladó, tanár–diák, haragos szomszédok, vagy éppenséggel politikusok közötti érdekütközésről.

Ugyanis nem kevesebbről van benne szó, mint az elvkövető tárgyalásról. Ennek lényege röviden nem más, mint az érdemi megállapodás (a szerzők szóhasználata szerint), vagyis a kölcsönösen előnyös megegyezés keresése, nem pedig a közismert szelíd vagy kemény módszer.

Ez utóbbiaknál eleve meghatározzuk, mit szeretnénk elérni, és ténykedésünk az elképzelt pozíciónk tartására irányul. Ennek hátránya hamar nyilvánvalóvá válik, ha belegondolunk, hiszen így eleve korlátozzuk mozgásterünket, nagyon kevés lehetőségünk nyílik a menet közbeni váltásra, az esetleges jobb lehetőségek kihasználására (szemünk előtt ugyanis túlságosan az eredeti cél elérése lebeg).

Az elvkövető tárgyalás teljesen más személetet követel tőlünk, s ellentétben a pozícióvédővel, némi előkészületet igényel. Tisztában kell lennünk azzal, mit is akarunk elérni, aztán gondoljuk végig ugyanezt a másik fél szempontjából is. Nem arról van szó, hogy fogadjuk el látatlanban a lehetséges érvelését, hanem belegondolva helyzetébe, felkészülhetünk ellenvetéseire.

Következő fontos szabály, hogy a tárgyalások során kerüljük a személyeskedést, ahogy a szerzők megfogalmazták: „Válasszuk le a kapcsolatot a lényegről. Az emberi problémával külön foglalkozzunk, önálló kérdésként kezelve!” Az esetek többségében nem az ügyintézővel, partnerrel, eladóval van problémánk, hanem a szolgáltatással, eljárással, stb.

A módszer legfontosabb eleme az érdekközpontúság. Ez a gyakorlatban azt jelenti, hogy ne ragaszkodjunk körömszakadtáig pozíciónkhoz, hanem figyelembe véve a felek érdekeit, nézzük meg, az általunk elképzelt indulási alaphoz képest nem létezik-e egy még előnyösebb lehetőség.

Alapelvként kimondhatjuk, hogy nem csak egy megoldás létezik. Ezt betartani persze nem is olyan egyszerű: őszinteséget, egymásra figyelést és kölcsönösséget igényel.

A módszer gyakorlati alkalmazásáról, a menet közbeni buktatókról, a lehetséges hibákról szól a könyv, lehetőség szerint példákkal és magyarázatokkal kiegészítve a módszer lépéseit. Bár első olvasásra nagyon tetszetős, mindennapi alkalmazása elszántságot, következetességet és rengeteg gyakorlást igényel.